Newsletter Monat Mai – Nicht kaufen

„Ein Unternehmen lebt nicht vom dem, was es produziert sondern vom dem, was es verkauft.“ (Zitat von einem unbekannten Autor)

Erfolgsbrief Nr. 17 – Nicht-Kunden

Hallo

Kennst du deine Kunden? Ja. Toll! Aber kennst du auch deine Nicht-Kunden?

In der heutigen Zeit wird es immer wichtiger, seine Kunden an sich zu binden oder sie zurückzugewinnen. Wir kennen immer weniger Märkte, wo wir noch Neukunden anwerben können und den Mitbewerbern ihre Kunden abzujagen ist ebenfalls nicht ganz einfach. Der Ansatz des Costumer Relationship Management besagt, dass man im Minimum so viel Energie und Marketingbudget dafür ausgeben sollte, dass unsere Kunden bei uns bleiben, wie für die Neukundenakquisition. Wenn wir aber wollen, dass uns unsere Kunden erhalten bleiben, müssen wir sie kennen.

Nun, hoffentlich klingt das nicht neu für dich. Wenn doch, berate ich dich gerne.

Hier kommt eine andere Überlegung zu diesem Thema: Hast du schon einmal eine Nicht-Kunden-Analyse gemacht? Wir wollen uns ausnahmsweise nicht fragen, was die Kunden von uns kaufen, sondern was sie nicht bei uns sondern bei Mitbewerbern oder was sie gar nicht kaufen.

Es gibt 2 Kategorien von Nicht-Kunden:

  1. Die Kunden eines Mitbewerbers: Hier empfehle ich dir, herauszufinden, was die Kunden am Mitbewerber schätzen und dich in diesem Bereich zu verbessern. Es gibt auch die Strategie, sich nach Schwächen des Konkurrenten zu erkundigen und auf dieser Basis, den Kunden ein gutes Angebot zu unterbreiten. In der Praxis ist aber dieser Ansatz schwierig. Erstens ist schwer, die Infos zu eruieren und zweitens wollen längst nicht alle Kunden, die etwas am jeweiligen Angebot auszusetzen haben, wechseln.
  2. Die echten Nicht-Kunden: Diese Personen kaufen ein Produkt aus einem bestimmten Grund, einer bestimmten Überlegung oder einer Überzeugung nicht. Diese Zielgruppe können wir nicht, mit Neukunden in einen Topf werfen. Neukunden wollen und werden das Produkt kaufen oder sind zumindest offen dafür. Vielleicht sind sie noch zu jung oder noch zuwenig informiert. Nicht-Kunden hingegen haben sich schon mit dem Angebot auseinandergesetzt und kaufen es bewusst nicht. Bei den echten Nicht-Kunden brauchen wir einen total neuen Ansatz. Es gilt, über Produktvorteile nachzudenken, die wir bis jetzt noch nicht kommuniziert haben, neue Verwendungszwecke zu finden und unser Produkt eventuell sogar anzupassen und neu zu positionieren.

Denken wir zum Beispiel an Bier. Der Biermarkt ist gesättigt und mit Standard-Produkten für die Standard-(Männer)-Segmente ist schon lange kein Wachstum mehr zu erzielen. Noch bis vor noch nicht allzu langer Zeit waren Frauen unter 35 Jahren als Bierzielgruppe undenkbar. Cardinal hat mit dem Produkt Lemon und vor allem mit dem Renner Eve bewiesen, dass auch in solch verstaubten Märkten eine Veränderung durchaus zu schaffen ist. Gehen wir aber noch etwas weiter. Wenn wir es schaffen, Bier nicht nur als Getränk, sondern auch im Wellness-Bereich zu positionieren, haben wir eine weitere Stufe erreicht. Könnten wir zum Beispiel die Bier-Maske als Anti-Aging-Tool oder das Bier-Bad als Entspannungs-Möglichkeit vermarkten, würden sich Tausende von Nicht-Kunden als neue Zielgruppen anbieten.

Viel Spass beim Neupositionieren, Entstauben, Neu- und Weiterentwickeln.

Herzlichst

Martin Aue, Wegweiser zum Erfolg, martin.aue@marketlink.ch

P.S.

Ich habe meine Website noch benutzerfreundlicher aufgebaut. Schau doch mal rein. Im Zusammenhang zum Newsletter-Thema von heute empfehle ich dir den Fachtext einzigartige Erfolgspositionierung. Ich wünsche dir schöne Pfingsten.